Konversio-optimointi tuo enemmän tuloksia!

Konversio-optimointi on toimia, joilla pyritään saamaan mahdollisimman moni sivukävijä tekemään halutun toimenpiteen. Esimerkiksi tilauksen tai yhteydenottopyynnön täyttämisen

Verkkokaupan konversio on pääasiassa tehty tilaus, B2B sivustolla esimerkiksi yhteydenotto, ohjelmistoja myyvälle yritykselle konversio voi olla maksuttoman demon lataaminen. Osittain konversiot voivat mennä ristiin tai olla hankalammin määriteltäviä (esimerkiksi kivijalkamyymälän lisääntyneet käynnit).Siinä missä Hakukoneoptimointi on ollut jo pitkään tuttua, konversio-optimointia tekee vain pieni osa verkkosivuista.

Konversio optimointi on sivuston toiminnan tehostamista siten, että mahdollisimman moni kävijä toteuttaisi toivotun konversion.

Mitkä sivut voivat hyötyä konversio optimoinnista?

Käytännössä kaikki sivut. Suurimman edun saa sivustot, joilla on jo paljon vierailijoita.

Jos haluat saada apua konversio optimointiin, on Cro Nordic oikea vaihtoehto!

Miksi tehdä konversio-optimointia?

Konversio optimointi lisää verkkosivun tehokkuutta ja tulosta. Lisäksi sen avulla voidaan tehostaa markkinointiin käytetyn rahamäärän tuottoa.

Konversioprosentti

Konversioprosentti on prosenttiosuus sivuston kävijöistä, jotka toteuttavat halutun konversion. Jos konversioprosentti on 1%, sadasta kävijästä 1 tekee ostoksen.

Esimerkkilaskelma verkkokaupasta:

Kävijämäärä	Keskiostos	Konversioprosentti	Myynti
10000	100€	0,5%	5 000€
10000	100€	1%	10 000€
10000	100€	2%	20 000€

Näin samalla kävijämäärällä ja keskiostolla konversioprosentin pienetkin muutokset voi moninkertaistaa verkkokaupan myynnin.

Kun laskelmaan lisätään vielä kiinteät kulut ja markkinoinnin kulut, muuttuu laskelma vieläkin rajummin. Alla olevassa laskelmassa 10 kertaiseksi. Tosin tämä riippuu monesta eri tekijästä.

Kävijä-määrä	Keski-ostos	Konversio prosentti	Kate%	Kiinteät kulut	Myynti€	Tulos
10000	100€	0,5%	30%	1000	5 000€	500€
10000	100€	1%	30%	1000	10 000€	2000€
10000	100€	2%	30%	1000	20 000€	5000€

Konversio-optimoinnin työvälineet.

Miten ja millä työvälineillä konversio optimointia tehdään?

Konversio-optimointia tehdään useilla erilaisilla keinoilla. Ensimmäisenä tutkitaan sivuston analytiikasta paikkoja, joissa suuri osa vierailijoista tippuu pois ostoputkesta. Tämän jälkeen muokataan kohtaa ja testataan uudelleen.

Konversiot eivät tule sattumalta. Kuva kertoo hyvin verkkosivustojen tarvehierarkian.

 

1. Toiminnallisuus. Jotta sivusto voi tuottaa konversioita, on sen oltava olemassa ja toimiva. Konversiopyramidin muut kohdat rakentuvat sivuston toiminnallisuuden päälle. Varmista siis että sivulla on kaikki tarpeellinen olemassa, jotta se voi ylipäänsä tuottaa konversioita.
2. Saavutettavuus. Sivuston tulee olla saavutettavissa kaikilla laitteilla ja näytöillä sekä erilaisilla käyttöjärjestelmillä
3. Käytettävyys. Sivuston tai verkkokaupan käytettävyys on oltava helppo ja selkeä, kohderyhmän huomioiva.
4. Ohjaavuus. Kohdat 1-3 ovat sivuston perustaa, joka vaaditaan konversioiden mahdolliseen saavuttamiseen. Ilman kohtia 1-3 ei käytännössä voi olla konversioitakaan. Kohta 4 on ensimmäinen ”hienosäätö” vaihe, jossa pyritään suunnittelemaan siten, että käyttäjä ”soljuu” mahdollisimman helposti läpi ostofunnelin.
5. Uskottavuus. Sivuston luotettavuus ja uskottavuus on pyramidin huipulla. Mikäli kauppa tai sivusto ei ole käyttäjälle uskottava, ei se myöskään tule konvertoimaan tehokkaasti.

”Miksi” kysymykset konversio-optimointi toimien pohjalla.

Konversio optimoinnin tehtävänä on helpottaa asiakkaan ostoprosessia ja tuoda lisää kauppa tätä kautta verkkosivulle. Vaikka emme voi analytiikkaa seuraamalla löytää vastausta siihen, miksi käyttäjä toimii kuten toimii, voimme kuitenkin aina löytää vastauksen siihen missä vaiheessa ostoputkea esiintyy ongelmia. Ongelmakohdan löydyttyä voimme esittää valistuneen arvauksen kysymykseen ”miksi” ja testata arviota muokkaamalla kyseistä kohtaa. Esimerkiksi näin:

1. Sivuston mobiilikäyttäjien konversioprosentti on pienempi kuin olettaisimme.
2. Tutkitaan analytiikkaa, ja huomataan että iPhone 6 käyttäjien osuus kävijöistä on 30%, mutta heidän konversioprosentti on lähes 0.
3. Analytiikasta huomaamme, että kyseiset käyttäjät tippuvat pois ostoputkesta ostoskorisivulla.
4. Kokeillaan ostoskori sivua iPhone 6 mobiililaitteella ja todetaan, että ”jatka kassalle” nappi ei toimi.
5. Korjataan näppäin, ja seurataaan tuloksia.
6. Todetaan, että nyt myös iPhone 6 käyttäjien konversioprosentti nousee samalle tasolle muiden laitteiden kanssa->koko sivuston konversioprosentti nousee->Sivuston myynti nousee.

Muita konversioon vaikuttavia tekijöitä

Yllä kuvattu esimerkki on tyypillinen, mutta toisaalta tietyn pisteen jälkeen sivustolla ei löydy jatkuvasti uusia teknisiä ongelmia (toivottavasti). Normaalisti konversio-optimointi on prosessi, eikä niinkään yksittäinen projekti.

Alkuvaiheessa toki saadaan suuria ”voittoja” juuri teknisten ongelmien löytämisen kautta sekä selkeiden korjauskohteiden kautta. Jatkossa kuitenkin konversio-optimointia tehdään testaamisen ja kehittämisen kautta. Optimaalinen tilanne on se, että missään vaiheessa sivusto ei tarvitsisi ns suurta yksittäistä uudistusta, vaan sivusto olisi jatkuvasti mahdollisimman hyvässä kunnossa. Kehittyen koko ajan asiakkaiden muuttuvien tarpeiden mukaan.

Konversio optimointi ja visuaalinen hierarkia

Sivustollasi on visuaalinen hierarkia, tiesit siitä tai et. Ja sinun on hyvä kiinnittää siihen huomiota! Tällä tarkoitetaan sivustollasi eniten huomiota herättävää osa-aluetta/kohtaa. Jos sivullasi on käytössä ns ”hero” kuva, eli suuri kuva etusivulla, se on todennäköisimmin visuaalisessa hierarkiassa ykkösjuttu. Tämän jälkeen sivullasi saattaa olla erilaisia toimintokehoitteita, kuvia, SoMe linkkejä jne. Nämä ovat yleensä pienemmässä roolissa, eli visuaalisessa hierarkiassa alempana. Tahdot luonnollisesti kävijöiden tekevän sivuillasi jonkin tietyn toimenpiteen, joten varmista että visuaalisessa hierarkiassa tämä on mahdollisimman selkeästi ja ensisijaisesti esillä.

1. Googlen hakukone, tämä on se mitä Google tahtoo sinun käyttävän.
2. Oma tili, sekä muutama tärkeämpi vaihtoehto
3. Moniko on edes huomannut näitä? Tarkoituksella harmaalle alueelle laitettu pieni teksti ei erotu ellei sitä osaa katsoa.

Mitä maailman suosituin sivu voi meille opettaa konversio optimoinnista?

Tunne kävijäsi

Konversio optimoinnin perusasiat.

Sivuston arvolupaus ja tekstit

1. Arvolupaus: Markkinoiden kattavin verkkomaksupalvelu.
2. Tässä on enemmän konkretiaa. Myynnin voi aloittaa vaikka tänään. Helppo ottaa käyttöön. Olisiko jopa tehokkaampi siirtää tämä pääotsikoksi (tätä voisi testata A/B testillä).
3. Sivu ohjaa painamaan nappia ”miten maksupalvelu toimii”. Paytrailin ajatus on ohjata asiakas läpi ostoputken ensin kertomalla miten palvelu toimii. Voi olla, että toisella käyntikerralla nappulan tilalla onkin esimerkiksi suoraan ”tilaa palvelu”.

1. Arvoluipaus: Tee ostamisesta vaivatonta.
2. Myös tässä kakkosrivi on konkreettisempi kuin sivuston ns pääarvolupaus.
3. Kuva häiritsee tekstin luettavuutta, kontrasti on epäselvä kun mustavalkoisen paidan päällä on valkoinen teksti.
4. Sivuston tavoite on saada kävijä klikkaamaan oranssia ”Tilaa nyt!” nappulaa.
5. Luotettavuuden lisääjänä ”Olemme osa OP-Ryhmää”

Konversio-optimointi ja nappuloiden värit

Usein konversio-optimoinnista puhuttaessa keskitytään ”lillukanvarsiin”. Vaihdetaan nappien väriä/tekstejä, muokataan kuvia tms. Kuitenkin konversio-optimoinnissa, niinkuin kaikessa muussakin, on ensimmäinen askel aina perusasioiden kuntoonlaitto. Nappuloiden värit ja muut pienet muutokset voi tuoda merkittäviäkin muutoksia konversio-prosenttiin, jos sivusto on muuten selkeä ja helppo käyttää. Miten peruasiat sitten laitetaan kuntoon?

Mitä on konversio-optimointi ja A/B Testaus

Kun olemme analytiikkaa tutkimalla, sekä käyttäjätestauksen avulla luoneet hypoteesin mahdollisesta parannusehdotuksesta, voimme siirtyä testaamaan. Jos sivustolla on riittävästi kävijöitä, voidaan testaamiseen käyttää ns A/B testausta, jossa sivustosta luodaan toinen versio, jossa muokkaukset hypoteesin mukaan on tehty. Nyt toiseen versioon ohjataan tietty määrä sivustokävijöistä, ja katsotaan tuottaako muutettu sivusto enemmän konversioita kuin alkuperäinen.

Kun testi on saanut riittävän suuren otannan, tehdään johtopäätökset ja tutkitaan analytiikka.

Kannattaako tehdä konversio-optimointia vai hakukoneoptimointia?

Molempi parempi, konversio-optimoinnilla saadaan lisää kauppaa vierailijoista, hakukoneoptimoinnilla taas enemmän vierailijoita. Pääasiallisesti kuitenkin yritysten panostus SEO&SEM puolelle on merkittävässä ylipainotuksessa verrattuna konversio-optimoinnin toimiiin ja mahdollisuuksiin.

Mikä on hyvä konversioprosentti?

Kuulen tämän kysymyksen eri muodoissaan niin usein, että uskon oman kappaleen olevan aiheellinen. Jokaisen verkkokauppiaan ja sivuston ylläpitäjän mielessä on luonnollisesti se, onko oma konversioprosentti hyvällä tasolla. Ja jos ei ole, mitkä asiat tekemällä tuo prosentti paranisi. Vastaus ei luonnollisesti ole täysin mustavalkoinen, mutta yleisesti hyvä konversioprosentti on ”parempi kuin viime kuussa”.

Jos konversioprosenttisi on verkkokaupassa nyt 5%, se on parempi kuin toisessa kaupassa olveva 0,5%. Jos kuitenkin myymäsi tuotteet ovat keskihinnaltaan 20€ ja toisessa kaupassa 500€, on samalla kävijämäärällä toisen kaupan myynti kuitenkin parempi. Oleellisin ero on kuitenkin katerakenteessa. Konversioprosentti voi siis olla mitä vain 0-100% välillä, vaikka yleinen taso menee jossain 0,3%-20% tietämillä.

Vertaa omaan kauppaasi

Jokainen kauppa ja sivusto on erilainen, ja myy erilaisia tuotteita/palveluita. Oleellista sinulle on saada kasvatettua oman sivustosi tulosta. Konversioprosentti on yksi osa alue tässä, mutta ei missään nimessä ainoa mitattava kohde. Keskiostoksen nostaminen tai kateprosentin parantaminen ovat yhtälailla tulosta kehittäviä kuin pelkkä konversioprosenttikin. Oleellista on siis optimoida muuttujaa X yhtälöstä:

(Z*Y*W*C)-ZK-D=X, jossa

Z=Kävijämäärä

Y=Konversioprosentti

W=Keskiosto

C=Kateprosentti

K=Yksittäisen vierailijan hankintakulut

D=Kiinteät kulut

Varaa nyt!

Vaihtoehto 2 (Opasyritys)

Hurmaa hohtavalla hymylläsi!

Kukaan ei tarvitse valkoisia hampaita! Valkoisia hampaita hakeva henkilö etsii vastausta johonkin muuhun ongelmaan(esimerkiksi itsetunnon kohentamiseen). Jos onnistut nostamaan asiakkaasi taustalla olevan tarpeen keskiöön, olet jo voittanut ensimmäisen erän. Tämän jälkeen voit luonnollisesti kertoa miksi asiakkaan kannattaa valita juuri sinun yrityksesi jonkin muun sijaan.

Tarina myy, kunhan tarinan päähenkilö on asiakas

Voit vielä tehostaa viestiäsi kertomalla, kuinka asiakkaasi elämä ”huononee” mikäli hän ei ole yhteydessä sinuun. Et luonnollisesti voi suoraan sanoa tätä, mutta voit luoda mielikuvan huonommasta tulevaisuudesta ilman palveluasi.

Esimerkkinä voisi olla ylläolevassa tilanteessa teksti: Katkaise hampaiden tummuminen nyt!